Perfil de Cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP) como preferir, são clientes que possuem características semelhantes a clientes que tem mais aderência às soluções que sua empresa já oferece, como produtos e serviços.
É uma descrição que resume o seu melhor cliente, aquele que se identifica com o seu negócio, é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados.
Mas, para que sua empresa obtenha sucesso nas vendas, esse perfil precisa estar muito bem alinhado por você e pela sua equipe de vendas. Você precisa saber exatamente para quem você quer vender e quais principais características dos clientes que se enquadram na sua solução.
Com base nas experiências do seu negócio, pense: que tipo de empresa ou de pessoa seria o seu cliente dos sonhos? Quem seria o melhor cliente para você vender? O exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).
Quando falamos de criar o ICP para o mercado B2B (empresas que vendem para outras empresas), pensamos em dados de empresas e do contato como mostramos abaixo. É necessário que você identifique alguns pontos cruciais, estratégicos para a definição do seu cliente como:
Empresa
Localidade: país, estado e cidade;
Segmento de atuação;
Faixa de funcionários;
Faturamento;
Nome Empresa;
Site;
LinkedIn da empresa;
Telefone;
Tecnologias;
Rodadas de Investimentos;
Intenção de Compra;
Rastrear menções da empresa: notícias, matérias, posts, fusões, aquisições, vídeos;
CNPJ;
Endereço.
Contato
Nome e Sobrenome;
E-mail;
Cargo;
LinkedIn pessoal;
Rastrear menções do contato: entrevistas, matérias, posts, vídeos.
Entre outros detalhes que podem variar de acordo com a particularidade de cada negócio.
Exemplos de Perfil de Cliente Ideal
Exemplo 1
Empresa que vende maquinário industrial para cozinhas profissionais e criou o perfil do cliente (restaurantes e lanchonetes) baseado em seu histórico de dados dos clientes que já compraram.
Empresas do setor alimentício (restaurantes e lanchonetes), com mais de 50 funcionários, localizadas na Região Sul do país, como contato dono ou sócios proprietários, que percebam valor na aquisição de maquinário importado, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de R$ 5.000.
Exemplo 2
Empresa que vende consultoria estratégica e criou perfil do cliente (empresas de grande porte) com base no seu histórico.
Empresas da indústria e tecnologia, com mais de 300 funcionários, localizada na região sudeste, tendo como contato Diretores, Gerentes e Coordenadores de RH, que perceba valor no curso de estratégia e gestão, com ciclo de vendas médio de 3 mês e ticket médio de R$ 8.000,00.
A importância do ICP bem definido em um processo de vendas se desdobra na eficiência da prospecção. Quando se tem informações de grande relevância totalmente alinhadas à sua solução, facilita a elaboração das estratégias para uma abordagem assertiva ao conectar o tomador de decisão do seu potencial cliente.
Muitas empresas não se atentam a estes detalhes, ou talvez desconhecem estas valiosas informações, outras até conhecem, mas não dão valor por acreditarem que vender para um mercado segmentado é sinônimo de vender menos e preferem pulverizar os esforços por todos os lados, por fazer valer a tese do “quanto mais, melhor”. Para quem deseja ter bons negócios consolidados e busca por previsibilidade em vendas, a definição do ICP é primordial para efetivação das estratégias, de forma que a venda não seja tracionada somente em cima de quantidade, mas sim em qualidade.
Dica1: Entreviste seus clientes, monte um questionário com perguntas para entender o motivo pelo qual eles fecharam com sua empresa. Será fundamental na criação do perfil de cliente ideal, pois assim, você consegue traçar parâmetros como por exemplo quais são os problemas mais recorrentes, quais foram os diferenciais para então montar sua estratégia outbound.
Dica2: Listamos aqui as principais plataformas de mercado para geração de listas qualificadas com base no seu ICP:
Econodata, Speed.io, dentre outros.
Fica claro que este é o ponta pé inicial para quem deseja uma efetiva máquina de vendas e resultados além da média. Indicamos que tempo e recursos sejam investidos nesta imprescindível etapa. Pode ter certeza, o tempo de ROI vai te surpreender.
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