Forecast ou previsão de vendas é uma técnica que ajuda gestores e equipe a prever o fechamento das oportunidades.
Mas antes de falarmos de como usar esta técnica, vamos entender alguns comportamentos que gestores e equipes acabam pecando no uso do funil de vendas.
Quantas vezes você já olhou o funil da sua equipe e as oportunidades não estão na etapa correta ou não tem a data de fechamento preenchida ou um marcador para sinalizar se aquela oportunidade vai fechar ou não?
Ou passar pelo mal do "pipeline cheio" que você olha o funil com um monte de oportunidades sem ação definida, data ou simplesmente negócios que já foram perdidos?
Técnicas para obtenção de forecast (previsão) para negócios B2B, justamente permitem que você enxergue a realidade através de dados e informações precisas.
Para alcança-la, precisamos seguir alguns passos:
Ritual semanal
A primeira coisa que se deve fazer é ter um ritual para este momento, marque com sua equipe pelo menos uma vez por semana, sugestão de 1 hora, para fazer suas reuniões de pipeline. Dê preferência nas segundas, assim podemos desenvolver as oportunidades no decorrer da semana para revisarmos na outra.
O poder do CRM
Uma das vantagens que o CRM nos fornece são seus poderosos filtros. Aqui na Koncepto usamos o Hubspot e Ploomes em nossas consultorias, que possuem esse recurso e muito mais.
Para começar a técnica comece filtrando as oportunidades do valor maior para o menor (80/20-Pareto) e priorize da etapa da direita para esquerda, pois entendemos que as oportunidades mais pra direita são as mais próximas de fechar, como por exemplo negócios que estão na etapa proposta ou negociação.
Se tiver uma equipe pequena filtre por vendedor e olhe oportunidade por oportunidade, caso tenha uma equipe maior, faça o mesmo, mas use uma linha de corte por valor, conforme seu ticket médio, por exemplo oportunidades acima de 5 mil, 10 mil ou 20 mil.
Junto com o vendedor/executivo pergunte a ele sobre a oportunidade e se ele tem uma previsão de fechamento e ou a mais próxima possível. Tendo essa data atualize no campo data de fechamento do seu CRM ou marque um retorno para o prospect pegando uma data mais atualizada e não esqueça de arrastar para a etapa correta caso não esteja.
Dica 1:
Se seu CRM tiver marcadores crie 3 marcadores:
Frio (cor azul)
Morno (cor laranja)
Quente (cor vermelho)
Além da data, coloque o marcador para termos a temperatura daquelas oportunidades se elas estão frias, mornas ou quentes. Aqui podem ser usados filtros do CRM.
Dica 2:
Estabeleça critérios para que o compromisso de previsão esteja o mais alinhado possível. No seu CRM vc pode criar campos personalizados com os critérios abaixo e inclusive com pesos de previsibilidade para cada um, exemplo:
Estamos com os Stakeholders mapeados que influenciam a compra? (Peso 25)
Foi verbalizado a data de fechamento? (peso 25)
O mapeamento da concorrência foi identificada, estamos com a melhor proposta na mesa? (Peso 25)
Existe uma atividade de devolutiva da proposta? (Peso 25)
Caso algum dos critérios não esteja mapeado é possível ajustar com seu vendedor, bacana né?
Uma vez que este ritual for amadurecendo durante as semanas, você vai poder monitorar por exemplo as taxas de conversão por etapa do pipeline, juntamente com números e valores de negócios que cata etapa deverá ter a fim de bater as metas. De posse da previsão (forecast) o gestor pode apoiar a equipe a entender as dificuldades e solucioná-las a fim de atingir os objetivos comerciais. Aqui trazemos conceitos de Kaizen, onde toda a equipe colabora continuamente para solução de problemas e obtenção de resultados.
As sugestões são:
Reunião de abertura do dia: 15 minutos iniciais do expediente para alinhar as metas e abordagens do dia. Condições especiais e perfis de clientes para dar preferência também podem ser indicados aqui. É o momento onde o gestor aponta a mira para o que será feito no dia.
Reunião semanal de resultados: Uma vez por semana o gestor senta com a equipe, agora num encontro mais longo, para revisar o funil de vendas, discutir as oportunidades e estratégias mais específicas para converter o que está sendo trabalhado. É aqui também que o gestor fica ciente de como anda a meta individual da equipe e apresenta sugestões para que todos alcancem os resultados.
Reunião individual: Ao longo da semana o gestor de vendas se reúne individualmente com cada um dos seus vendedores, por 15 a 30 minutos, para entender as dificuldades, transmitir feedbacks e solucionar possíveis problemas que podem atrapalhar o desempenho do profissional.
Garanta estas rotinas, assim terá uma equipe direcionada e focada no resultado.
A fim de apoiar empresas tradicionais em seu processo de transformação para estes tempos de grande volatilidade, desenvolvemos o Programa Aceleração, muito focado em dois pilares que trazem efetivos resultados em curto, médio e longo prazos:
Estratégia Ágil: Para companhias que querem adotar as melhores práticas relacionadas à estratégia, utilizadas por diversas empresas de classe mundial e líderes em seus segmentos de atuação.
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A Koncepto é uma executoria 360º, mão na massa, trabalhando como motor de aceleração e transformação de pessoas e negócios nos pilares de gestão, educação e tecnologia.
Entre em contato e vamos marcar um bate papo para entender sua estrutura e como encontrar o melhor caminho para ajudá-los?