• Thiago Trindade

Atividades ou resultados, o que orienta sua direção?


Quando vamos iniciar um programa de planejamento e desdobramento estratégico em uma companhia, percebemos que em nenhum momento esforços são privados para que os objetivos traçados sejam alcançados, mas, uma das grandes dificuldades encontradas é justamente como direcionar estes esforços e obter resultados efetivos. 


Muitos acabam por se perder, colocando bastante energia na execução de atividades, mas sem elementos balizadores que direcionem o atingimento dos objetivos. Nestes casos, ter uma visão clara da diferença entre conduzir a estratégia e seu desdobramento por resultados e ser dirigido somente por atividades, faz toda a diferença. 


Então, qual seria a diferença entre o direcionamento estratégico fundamentado por resultados vs atividades? Qual é a dificuldade em diferencia-los? E por que é crucial que os KRs (resultados chave - OKRs) sejam medidos por resultados e não atividades? 


Atividades x Resultados


Um output, ou atividade, é algo que você faz, e um outcome, ou resultado, é algo que acontece como consequência do que você faz. Se eu faço por exemplo uma demonstração de produto a um potencial cliente, tenho um output, já se efetivo a venda para este potencial cliente, tenho um outcome


A maioria das pessoas e companhias focam em outputs, ou sejam, se preocupam bastante com a execução e acabam deixando de lado os outcomes, os resultados que poderiam leva-los do ponto A ao ponto B. Isso acaba acontecendo por que fazer uma lista de iniciativas que deveriam ser executadas para o dia, semana ou mês, é relativamente fácil, as demandas estão por toda a parte, mas o problema é, energia, recursos e tempo são finitos e desta forma, não dirigir os esforços de forma integralmente alinhada á resultados pode ser fatal. 


Este desentendimento ou desalinhamento de resultados x atividades fica ainda mais evidente em empresas de médio ou pequeno porte e muitas vezes, é exatamente aqui que o crescimento e evolução da companhia ficam bloqueados. Sócios-fundadores, alta direção ou gestores de uma forma geral, se questionam sobre quais são as razões pelas quais a empresa não consegue ganhar tração. Certamente, um dos fatores cruciais é a falta de direção por resultado


Na Koncepto e em nossos clientes, desenvolvemos uma lógica simples, que você pode seguir e assegurar-se de que está sempre colocando os resultados na frente das atividades. A lógica é:

  1. Onde eu quero chegar?

  2. Quais são os resultados que preciso alcançar para chegar onde preciso?

  3. O que eu preciso fazer para atingir tais resultados?

Em termos de OKR, podemos traduzir:

  1. Objetivos;

  2. Key Results - Resultados Chave;

  3. Iniciativas.

Iniciar pelas iniciativas te colocará em uma posição de extrema imprecisão e vulnerabilidade, seguir este caminho somente seria cabível se você não se importasse com os resultados a serem alcançados, o que não faz nenhum sentido para a mais rasa das estratégias. Aqui vale ressaltar a máxima, de que, para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Se você quer definitivamente chegar em algum lugar, seja movido por resultados!


E você, é dirigido por atividades ou resultados?


Para ter os elementos na ordem certa em relação ao que se deseja alcançar, você precisa sempre iniciar pelos objetivos, em seguida estruturar os resultados chave que lhe darão direcionamento e suporte, e finalmente, definir iniciativas que promovam os resultados esperados. 


Parece simples, mas, para muitas pessoas transicionar o foco da direção por atividades para um direcionamento através de resultados, requer um significante ajuste cultural e de mindset. Definir somente iniciativas e dar cabo delas é relativamente simples, todos nós somos focados em realizar tarefas. Quando realizamos alguma atividade, dopamina é liberada em nosso cérebro e isso nos faz sentir bem. Ser dirigido por resultados é um tanto mais complicado, uma vez que o foco não está em finalizar as atividades, mas nos resultados que estas irão promover. 


Olhar sob esta perspectiva pode parecer um tanto assustador para algumas pessoas, mas por outro lado, muito empolgante e engajador para outras. Colocar os resultados na frente, permite ver as consequências das ações e também aprender o que fazer para alcança-los. Este modus operandi de rápido aprendizagem e pivotamento para iniciativas alternativas que realmente provoquem resultados, colocam a empresa em sintonia com as melhores práticas em gestão ágil e atendimento às voláteis demandas de mercado. 


A questão para lideres e gestores é, como você quer medir a performance de seus negócios? Você é dirigido por atividades ou resultados? Você fica feliz quando seu time de vendas atinge o volume de quinhentas ligações realizadas para leads em um mês ou com o que realmente importa, quantos negócios seus executivos efetivaram? Eu fico com a segunda alternativa. Como gestor da Koncepto e de igual forma, à maneira como orientamos nossos clientes, prefiro não me envolver nas iniciativas delineadas pelos times, uma vez que os resultados estejam acontecendo e o atingimento dos objetivos estratégicos da companhia por consequência, no entanto, se algo demonstra estar fora dos eixos, verifico o que está sendo conduzido nas iniciativas, para ter um entendimento do porque não estamos conseguindo avançar e assim, apoiar o time a identificar as causas e idealizar juntos que outras iniciativas podem nos colocar de volta à rota traçada. 


Porque os indicadores (KRs) devem medir resultados


Criar indicadores que meçam resultados e não iniciativas pode ser por vezes um desafio. Vejamos o que acontece se você mede iniciativas ao invés de resultados. 


Imagine um time de marketing que está seguindo o Objetivo: promover o crescimento do topo do funil, ou seja, trazer mais leads potenciais através dos canais de aquisição. Digamos que eles criassem o indicador - investir R$10.000,00 em uma campanha de Adwords (anúncios Google). Isto seria na verdade uma iniciativa, mas neste caso delineado como indicador de resultado pelo pessoal.  


Seguindo nosso exercício, o time de marketing investe os R$10.000,00 em propaganda e dá por alcançado o indicador chave. Teria então o time de marketing alcançado o Objetivo de promover o crescimento do top de funil? Obviamente não, mas pode acreditar, é este tipo de situação que muito me deparo no dia a dia. 


Colocar iniciativas como indicadores de resultado nos dão uma falsa impressão de progresso, além disto, também nos priva do aprendizado e da melhoria continua tão necessários no desdobramento da estratégia corporativa. Imagine se o time de marketing, ao invés de encarar o investimento em propaganda como um resultado chave, o discernisse como uma iniciativa, eles seriam então capazes de identificar se o investimento surtiu o devido efeito para o objetivo de crescer o funil de marketing e realizar as devidas otimizações, caso não estivesse funcionando. 


Conclusão


Se você deseja que sua companhia realmente prospere, então foque o time em atuar por resultados e não por atividades. Fazendo isto, é possível focar no que realmente importa, medir efetivamente o progresso e promover rápido aprendizado. 


Focando nos resultados, você não somente potencializará a performance da companhia, mas naturalmente também prevenirá a mesma contra uma micro gestão, por sua vez, improdutiva e engessadora. Não diga aos seus vendedores quantas ligações eles devem fazer, mas, quantos negócios eles precisam trazer dentro do mês. 


Be driven by outcomes! 


Caro leitor, espero que este artigo tenha agregado valor pra você. Aqui na Koncepto, acreditamos muito no poder do compartilhamento. Por favor, fique a vontade para comentar e compartilhar este material.


Se você e sua empresa precisam de apoio em demandas como as destacadas aqui, será um prazer falar com você. entre em contato, um de nossos consultores terá satisfação em atendê-lo.


Grande abraço. Vamos pra cima!


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